1、对产品老道

外贸就是销售，销售就是卖东西，这点跟摆地摊站柜台没什么区别。

那我们要对我们卖的东西充分了解，一个连自己卖的东西都不了解的销售人员怎么敢称自己老呢？有一些外贸人员，声称自己已经做了三年五年，对产品非常了解，但是被几个问题就为难住了，他们会认为这些问题过于高深，不应该是业务需要了解的范围。好吧，列举一下，看一看到底是不是业务应该掌握的知识：

产品的原材料，生产流程，以及整个生产流程中，决定产品质量价格的各种要素;产品的检验流程，大部分客户拿到产品之后的检验流程，这两种检验之间会不会存在一些差别，原因是什么;产品的用途，不要说什么用在某个行业，请具体说明用的哪个产品上，例如说可以用在化妆品上，那么你要告诉我，它到底可用到哪种化妆品上？而这个产品在这种化妆品中到底起到了什么样的作用，这个作用是否有其他的替代品，如果有，为什么客户不用其他的替代品？

在国内有多少家像你这样生产或者经营这个产品的工厂或者贸易公司，跟你几乎同等规模的有多少家，你们各自的优势或者劣势有哪些？行业老大是谁？他们经历了什么样的发展？是如何成为了行业的老大？

购买你产品的客户都是哪些群体，重复下单的客户都是哪些群体，如果客户一切正常，他的平均购买频率是什么样的。这些客户的决策过程是否有迹可循？

实际上还有很多，大家可以先用这些问题来检验。

实际上，这就是一直所强调的专业部分。外贸人员的基本素质包括专业、职业、商业，那么，作为一名老外贸，更应该在这三个方面有其独特的地方。

当然，这个地方要强调一点，是否专业并不决定于你电脑中有多少产品资料，而是决定于你到底把这些资料加工成了多少的知识或者信息，并且储存在自己的大脑中，而且找到了合适有效的表达方法。总之就是一句话，你自己觉得自己专业也一点用都没有，你要让别人知道你专业，否则就是自我陶醉。

2、对客户老道

拿到一封邮件就不假思索的去报价，这并不意味着你老道，而是说明你随意。在这里绝对不是说要辨别询盘，做过很多年的老外贸都知道，一封详细的询盘并不意味着客户质量好，而一句话的询盘也并不意味着客户就是骗子或者同行。

报价是一定要报的，只不过要分析，客户的这封邮件里是否透露出一些信息，或者说网络上是否有关于这个客户或者公司的有关信息可以供我们利用。客户是贸易公司还是终端使用者，客户是采购经理还是老板，客户是从事哪个行业，我们的产品在客户这个行业中所占的比重有多大等等，我们的报价策略或者沟通策略，都要根据客户的情况而制定，绝对不是一套方法面对所有客户，也不是一套方法用十年！

跟客户谈判要老道，无论是谈判策略的制定或者是谈判步骤的实行，在整个谈判过程中，心态要平稳，情绪要稳定，可以随时发现商机和客户所挖的坑。不能因为客户砍价幅度过大而愤愤不平，更不能因为客户所表达出的暂时意向而沾沾自喜，过程非常重要，但是，没有结果的支撑，过程也只是看起来很美而已。

已合作的客户一定要充分了解，哪怕可能是第一次合作，也要想尽办法去获取客户的更多信息。更不用说那些合作了六年十年的客户了。

六年或者十年的交流，双方对彼此应该非常熟悉，理论上来讲应该是成为了朋友或者亲人了，应该时刻关注客户个人或者公司的动态，例如客户的采购规律，例如客户的经营情况，例如客户的市场状况，因为这些情况都决定着你的订单状况或者是款项安全状况。再例如，跟你沟通的人的职位变动状况，他的调动会影响沟通的质量，甚至订单的情况。当然，要了解的远不止这些。例如客户的爱好和习惯，有没有一些新增的爱好或者习惯，客户的私人生活规律，客户的家庭人员状况，有哪些突发的变故等等，总之，会影响和客户的私人关系，两个公司关系的所有事项都要把握！